Onderhandelingsstrategie

Definitie

Een onderhandelingsstrategie bepaalt de doelen, het walk-awaypunt (BATNA), de prioriteiten en de tactiek die een inkoper gebruikt om gunstige, duurzame voorwaarden te bereiken. Een goede strategie steunt op spend-analyse en marktkennis en weegt prijs af tegen risico, service en de langetermijnrelatie.

Voorbeeld

In de wetenschap dat er een geloofwaardige alternatieve leverancier is, ankert de inkoper laag en ruilt een langere looptijd voor een betere stuksprijs.

Waarom dit een bedrijfsrisico is

Een onderhandeling ingaan zonder duidelijke strategie laat de inkoper over aan de voorbereiding en agenda van de leverancier. Veelvoorkomende resultaten zijn het accepteren van de ankerprijs van de leverancier als basis, het weggeven van beschermingen die meer waard zijn dan prijs en het overeenkomen van voorwaarden die bij uitvoering problemen creëren. Inkopers met slechte zichtbaarheid in wat bestaande contracten zeggen zijn bijzonder kwetsbaar bij verlenging.

Hoe u dit beheert

• Definieer uw beoogd resultaat, acceptabel bereik en walk-awaypositie voor elk onderhandelingspunt voor de vergadering.
• Identificeer uw BATNA en werk eraan dit te versterken voordat u hoog-inzet-onderhandelingen ingaat.
• Ankert u als eerste waar u data heeft om uw positie te onderbouwen; laat de andere partij als eerste ankeren wanneer u dat niet heeft.
• Beoordeel de bestaande contractvoorwaarden voor verlengingsgesprekken zodat u precies weet wat u wilt verbeteren of beschermen.
• Documenteer overeengekomen posities tijdens de onderhandeling en bevestig ze onmiddellijk schriftelijk daarna om afwijking te voorkomen.