Verhandlungsstrategie

Definition

Eine Verhandlungsstrategie legt die Ziele, den Abbruchpunkt (BATNA), Prioritäten und Taktiken fest, die ein Käufer nutzt, um gunstige, dauerhafte Bedingungen zu erzielen. Eine gute Strategie basiert auf Ausgabenanalyse und Marktkenntnis und balanciert den Preis mit Risiko, Service und der langfristigen Beziehung.

Beispiel

Im Wissen, dass ein glaubwurdiger alternativer Lieferant existiert, verankert der Käufer niedrig und tauscht eine längere Laufzeit gegen einen besseren Stuckpreis.

Warum dies ein Geschäftsrisiko ist

Eine Verhandlung ohne klare Strategie zu beginnen überlässt den Käufer der Vorbereitung und Agenda des Lieferanten. Häufige Ergebnisse sind die Akzeptanz des Ankerpreises des Lieferanten als Ausgangspunkt, das Weggeben von Schutzrechten, die wichtiger als der Preis sind, und das Vereinbaren von Bedingungen, die bei der Ausführung Probleme schaffen. Käufer mit schlechter Sichtbarkeit auf bestehende Verträge sind bei Verlängerungen besonders angreifbar.

So gehen Sie damit um

• Vor dem Gesprach das Ziel, den akzeptablen Bereich und die Abbruchposition für jeden Verhandlungspunkt festlegen.
• Das BATNA identifizieren und daran arbeiten, es zu starken, bevor Hochrisiko-Verhandlungen betreten werden.
• Zuerst verankern, wo Daten die eigene Position unterstützen; die andere Seite zuerst verankern lassen, wenn das nicht der Fall ist.
• Die bestehenden Vertragsbedingungen vor Verlängerungsgesprächen prüfen, damit man genau weiß, was man verbessern oder schützen möchte.
• Vereinbarte Positionen während der Verhandlung dokumentieren und unmittelbar danach schriftlich bestätigen, um Abweichungen zu verhindern.