Strategia negocjacyjna
Zaplanowana metoda negocjacji obejmująca cele, siłę negocjacyjną i taktyki prowadzące do najlepszego trwałego porozumienia.
Definicja
Strategia negocjacyjna określa cele kupującego, BATNA (najlepszą alternatywę dla porozumienia negocjowanego), priorytety, taktyki i granicę, przy której należy przerwać negocjacje, aby osiągnąć korzystne i trwałe warunki. Dobra strategia opiera się na analizie wydatków i znajomości rynku oraz równoważy cenę z ryzykiem, poziomem usług i długoterminową relacją.
Przykład
Ponieważ kupujący wie, że istnieje wiarygodny dostawca alternatywny, zakotwicza niską cenę i wymienia dłuższy okres umowy na lepszą cenę jednostkową.
Dlaczego to ryzyko biznesowe
Jeśli kupujący przystępuje do negocjacji bez jasnej strategii, zdaje się na przygotowanie i plan dostawcy. Typowe skutki to zaakceptowanie ceny zakotwiczonej przez dostawcę jako punktu wyjścia, wynegocjowanie ze stratą zabezpieczeń ważniejszych niż cena oraz przyjęcie warunków, które sprawiają problemy przy realizacji. Kupujący o słabym wglądzie w treść istniejących umów są szczególnie narażeni przy odnowieniu.
Jak tym zarządzać
- Przed spotkaniem określ dla każdego punktu negocjacji wynik pożądany, akceptowalny zakres i granicę wyjścia z negocjacji.
- Zidentyfikuj swoją BATNA i wzmocnij ją, zanim przystąpisz do negocjacji o wysoką stawkę.
- Zakotwicz jako pierwszy, gdy masz dane wspierające twoją pozycję. Pozwól drugiej stronie zakotwiczyć jako pierwszej, gdy takich danych brakuje.
- Przejrzyj obowiązujące warunki umowy przed negocjacjami o odnowienie, aby dokładnie wiedzieć, co próbujesz poprawić lub chronić.
- Dokumentuj uzgodnione stanowiska w trakcie negocjacji i potwierdź je pisemnie zaraz po zakończeniu, aby nie zmieniły się z czasem.
Najczęściej zadawane pytania
Najczęstsze pytania o ten termin.