Förhandlingsstrategi
En planerad förhandlingsmetod som omfattar mål, förhandlingsstyrka och taktiker för att nå den bästa hållbara överenskommelsen.
Definition
En förhandlingsstrategi fastställer köparens mål, BATNA (det bästa alternativet till en förhandlad överenskommelse), prioriteringar, taktiker och gräns för när förhandlingen ska avbrytas för att nå fördelaktiga och hållbara villkor. En bra strategi bygger på utgiftsanalys och marknadskännedom och balanserar pris mot risk, service och den långsiktiga relationen.
Exempel
Eftersom köparen vet att det finns en trovärdig alternativ leverantör förankrar hen ett lågt pris och byter en längre avtalsperiod mot ett bättre styckpris.
Varför detta är en affärsrisk
Om köparen går in i en förhandling utan en tydlig strategi blir hen utlämnad åt leverantörens förberedelser och agenda. Vanliga följder är att leverantörens ankarpris accepteras som utgångspunkt, att skydd som är viktigare än priset förhandlas bort och att villkor godtas som skapar problem vid genomförandet. Köpare som har dålig insyn i vad befintliga avtal säger är särskilt sårbara vid förnyelse.
Så hanterar du det
- Definiera önskat resultat, acceptabelt intervall och gräns för när du lämnar förhandlingen för varje förhandlingspunkt före mötet.
- Identifiera din BATNA och stärk den innan du går in i förhandlingar med mycket på spel.
- Ankra först när du har data som stöder din position. Låt motparten ankra först när du saknar sådant underlag.
- Gå igenom befintliga avtalsvillkor före förhandlingar om förnyelse så att du vet exakt vad du försöker förbättra eller skydda.
- Dokumentera överenskomna ståndpunkter under förhandlingen och bekräfta dem skriftligen direkt efteråt för att förhindra att de förändras över tid.
Vanliga frågor
Vanliga frågor om denna term.