Gewinnverlust

Definition

Gewinnverlust (auch Wert- oder Margenabfluss) ist die Lücke zwischen dem Wert, den ein Unternehmen in seinen Verträgen ausgehandelt hat, und dem Wert, den es tatsächlich realisiert. Häufige Ursachen sind nicht durchgesetzte Rabatte, automatische Verlängerungen, Geisterlizenzen, versäumte Meilensteine und schwache Compliance-Überwachung. Starkes Vertragsmanagement schließt diese Lücke, indem Verpflichtungen und Ansprüche verfolgt werden.

Beispiel

Ein Mengenrabatt im Wert von Zehntausenden wird nie beansprucht, weil niemand die jährliche Ausgabenschwelle beim Lieferanten verfolgt hat.

Warum dies ein Geschäftsrisiko ist

Gewinnverlust ist schwer zu erkennen, weil er die Abwesenheit von Wert darstellt, keine sichtbaren Kosten. Es gibt keine Rechnung für einen nicht beanspruchten Rabatt oder eine verpasste SLA-Gutschrift. Unternehmen mit einer großen Anzahl von Lieferantenverträgen und ohne systematische Verfolgung lassen regelmäßig erhebliche Beträge ungeltend gemacht. Automatische Verlängerungen bei nicht wettbewerbsfähigen Vereinbarungen und die laufende Zahlung für Geisterlizenzen sind oft die größten Einzelkategorien des Verlustes.

So gehen Sie damit um

• Extrahieren Sie alle Ansprüche einschließlich Rabatte, Rückvergütungen, SLA-Gutschriften und Preisobergrenzen aus jedem Vertrag und protokollieren Sie sie als aktive zu überwachende Verpflichtungen.
• Gleichen Sie Lieferantenrechnungen bei jedem Abrechnungszyklus mit vertraglich vereinbarten Sätzen ab, nicht nur bei jährlichen Audits.
• Legen Sie Schwellenwerte und Anspruchsauslöser fest, sodass volumenbasierte Ansprüche automatisch geltend gemacht werden, wenn die Ausgaben das relevante Niveau überschreiten.
• Überprüfen Sie alle automatischen Verlängerungsverträge vor der Kündigungsfrist und kündigen Sie Vereinbarungen, bei denen die ausgehandelten Bedingungen nicht mehr wettbewerbsfähig sind.
• Führen Sie jährlich ein Verlustaudit über das gesamte Vertragsportfolio durch, um Kategorien zu identifizieren, bei denen die Wertwiedergewinnung systematisch niedrig ist.